Quando o assunto é a venda de produtos, a precificação configura uma estratégia importante e que influencia diretamente o processo de compra dos clientes. Oferecer preços competitivos é importante, e saber como vender produtos mais caros pode ser a diferença entre manter um cliente ou perdê-lo para o concorrente.
Mas o que fazer quando o seu produto é mais caro que o do concorrente? Uma das grandes dificuldades enfrentadas por vendedores e empreendedores está em definir estratégias que convençam o cliente a olhar além do preço quando isso acontece.
O medo do vendedor pela rejeição e a falta de estratégias para tratar as objeções estão entre as principais razões pelas quais vendas são perdidas. Isso porque, quando não há estratégia nesse sentido, o preço acaba por se tornar o único fator de decisão de compra, favorecendo a concorrência.
Por isso, neste artigo você irá aprender técnicas para como vender produtos mais caros e entender como a precificação afeta o crescimento do seu negócio. Se você deseja conhecer essas estratégias e colocá-las em prática, continue a leitura do artigo para ficar por dentro do assunto.
Entendendo a precificação
Fazendo uma pesquisa rápida na internet você vai encontrar diferentes fórmulas para precificar os mais variados tipos de produto. Geralmente, a precificação é feita com base na soma dos custos fixos e variáveis de produção por unidade produzida com a aplicação de uma margem de lucro desejada.
Porém, os conceitos de preço e valor passaram por uma transformação, se tornando muito mais comum a venda baseada em grande parte no valor da marca e na exclusividade do que no custo em si. Agora, a ideia de preço está diretamente atrelada ao valor e ao significado que o produto ou serviço possui diante do cliente. Atualmente, as maiores marcas do mercado não vendem mais produtos, vendem valor.
Um exemplo prático dessa mudança é o conceito de Lovemarks, que modifica a ideia de marca e foca no relacionamento a longo prazo entre cliente e marca como uma forma de construir valor e vender mais. Sendo assim, clientes que mantém relações de admiração com determinadas marcas estão mais dispostos a olhar primeiro o valor a nível pessoal e só depois o preço.
Por isso, a depender do seu nicho de atuação, o preço talvez não seja o mais importante, mas sim a experiência do cliente com o produto e o senso de exclusividade associado a ele. Entretanto, caso o seu produto não seja tão disruptivo, é necessário fazer pesquisas de mercado para verificar o quanto sua empresa é competitiva diante dos concorrentes.
Uma vez identificados e aplicados os seus critérios de precificação, você precisa implementar estratégias para vender produtos mais caros que os dos seus concorrentes. Mas como fazer isso?
A seguir, você confere 7 estratégias práticas para começar a vender produtos mais caros com maior possibilidade de fechamento.
1 – Identifique sua persona e faça uma boa qualificação
Primeiramente, você precisa conhecer o perfil do seu cliente e entender as suas necessidades, dores e anseios. Para isso, é preciso que você tenha uma persona bem definida, o que irá te ajudar a compreender o motivo pelo qual o seu cliente compra o seu produto.
Dessa forma, você será capaz de identificar a cadeia de valor que traz o seu cliente até o produto vendido pela sua empresa. Como resultado, você será capaz de filtrar leads mais qualificados, com clientes que de fato alinhados com a sua proposta de valor.
A elaboração de uma persona perpassa por diferentes etapas, que incluem:
- Nome e descrição
- Dados demográficos
- Objetivos e desafios
- Hábitos de consumo
- Dores e motivações
Além disso, também fazem parte desse processo a validação da persona com dados reais dos seus clientes e a personalização das estratégias de marketing para o perfil definido. Um outro ponto focal da identificação de personas é o mapeamento de comportamento, que ajudará a indicar hábitos e escolhas da jornada de compra.
Depois de mapear o comportamento da sua persona, tente utilizar essas informações para filtrar quem passa adiante no seu processo de vendas, isso fará que sua atuação como vendedor seja mais assertiva. Por fim, ferramentas como geradores de persona podem ajudar na criação e definição da sua persona.
2 – Venda Valor e não Preço
Vendedores que focam demais nos benefícios oferecidos pelo produto tendem a ouvir menos objeções na hora do fechamento de vendas. Para vender valor, é necessário primeiro entender a necessidade do cliente, e ajudá-lo a perceber o quanto o seu produto irá resolver.
Para tanto, você enquanto vendedor precisa basear-se em dois pontos chave: conhecimento total do produto da empresa e capacidade de entender as dores do cliente. Isso irá permitir que você alinhe a necessidade do cliente com o problema que o seu produto resolve.
Isso também exige uma mudança de mentalidade do vendedor, entendendo que o seu produto vale o preço que está pedindo justamente por solucionar uma dor real do cliente. Sempre que a questão do preço gerar um obstáculo, lembre-se: qual o preço de resolver as dores do seu cliente?
A resolução do problema do seu cliente sempre deve vir à frente enquanto argumento de venda, e esse é um elemento que vai além do preço. Nesse sentido, criar estratégias e argumentos que permitam expor como o seu produto resolverá o problema do cliente pode ajudar a fazê-lo enxergar além do preço.
3 – Seja consultivo
Além de focar nos benefícios e no valor entregue pelo produto, para vender produtos mais caros você precisa se tornar consultivo. Para isso, você precisa entender que a venda de produtos mais caros não é transacional, pois envolve um processo de decisão mais complexo.
A consultividade em vendas se desenvolve primeiro pelo interesse legítimo do vendedor em solucionar as dores do cliente. Nesse sentido, é necessário que o vendedor saiba fazer perguntas inteligentes e conheça bastante do negócio desenvolvido pelo cliente.
Assim como no exemplo de preço e valor, o conhecimento do produto fará total diferença, uma vez que o vendedor também assumirá o papel de consultor em torno do produto. Consequentemente, você será capaz de ouvir as dores do cliente e direcionar soluções alinhadas e que darão o suporte necessário para o cliente.
Muitas empresas enfrentam altas taxas de churn por falta de informação do cliente em torno do produto. É comum que clientes saiam da sua base, buscando na concorrência uma solução que o seu produto já propõe, e ter uma postura consultiva na venda pode prevenir isso.
4 – Mapeie as objeções e trate individualmente
Geralmente na venda de produtos de maior preço, é natural que clientes tenham mais objeções, o que torna o processo essencialmente mais complexo. Por isso, uma forma de solucionar esse problema é mapear as objeções recebidas nas vendas e tratá-las uma por uma.
Quando a objeção por preço surge é porque existem outros motivos identificados pelo cliente para não comprar ou esse cliente não foi qualificado corretamente. Além disso, em meio a essa objeções podem estar motivações ocultas por trás da objeção e que você não foi capaz de identificar inicialmente.
Então, mapear as principais objeções e definir estratégias para solucioná-las é um exercício que todo vendedor deve fazer. O próprio processo de mapear as objeções deve ir prevenindo no próprio processo de vendas as que ocorrem com maior frequência.
Uma metodologia que pode ajudar nesse tratamento é a Matriz de Objeções, que ajuda a identificar as objeções e definir as causas prováveis e as respostas adequadas. A matriz ajuda a reunir de forma visual e simplificada as principais objeções e respostas possíveis no processo de venda do produto.
Confira abaixo um exemplo de Matriz de Objeções:
5 – Desenvolva sua imagem
Conforme vimos anteriormente, vender produtos mais caros também está ligado a construção de uma ideia de valor. Nesse sentido, a imagem é algo que também faz toda a diferença no processo de vendas diante do cliente.
Antes de vender produtos mais caros, o vendedor precisa se portar e adotar um perfil que esteja de fato alinhado com o cliente de ticket alto. Pode parecer óbvio, mas essa é uma questão simples e para a qual muitos vendedores ainda não se atentam de maneira adequada.
Se sua venda é feita de forma presencial, você precisará ter atenção redobrada em relação à aspectos relacionados à sua imagem. Sendo assim, elementos como roupas, corte de cabelo, higiene pessoal, oratória e linguagem corporal contribuem diretamente com a sua imagem para o cliente.
O branding pessoal é uma estratégia essencial para qualquer vendedor que deseja passar credibilidade e confiança na hora de vender produtos mais caros. Um potencial cliente dificilmente comprará um produto de um vendedor que não passa credibilidade, ainda mais se for um investimento alto.
Isso é essencial para que você consiga transmitir credibilidade e te ajudará a se conectar com o perfil de cliente com o qual você quer se relacionar.
6 – Agregue outros produtos e serviços
Se o seu produto é muito mais caro que o dos seus concorrentes você precisará se diferenciar deles para estar em destaque diante dos clientes. Mas, caso o seu produto também não tenha um diferencial competitivo atrativo, você ainda pode agregar outros produtos ou serviços de menor valor.
Isso ajudará a criar uma ideia de transação mais vantajosa para o seu cliente, uma vez que ele receberá mais produtos por um custo relativamente menor. Como resultado, você será capaz de vender mais e ainda encantar o seu cliente na venda, que levará ainda mais produtos no pacote.
Portanto, adote estratégias para criar pacotes que soem vantajosos para o seu cliente e que agreguem outros produtos ou serviços no momento da venda. Essa é uma forma simples de aumentar o valor para o cliente e reduzir o peso do preço na decisão de compra.
7 – Utilize a estratégia do contraste
Da mesma forma que acontece no momento de agregar outros produtos e serviços na venda, outra técnica que você pode utilizar é a lei do contraste. Essa estratégia consiste em apresentar ao seu cliente uma oferta de alto valor antes de apresentar a sua proposta principal.
Assim, o seu cliente verá a segunda proposta como mais vantajosa tendo em vista a oferta inicial, e o contraste entre preços passa a ter mais peso na decisão de compra do cliente. Para vender produtos mais caros, onde o preço alto motiva as objeções, a lei do contraste é uma ferramenta valiosa.
Além disso, essa estratégia pode aumentar suas taxas de conversão das oportunidades em vendas.
Para concluir, vender um produto mais caro não é difícil. Na realidade, o que trará resultados de fato serão as estratégias adotadas no processo de venda, que vão desde uma argumento de venda bem construído quanto uma imagem que passe credibilidade.
Se você gostou do conteúdo desse artigo e quer saber mais sobre estratégias para vender mais, veja também nosso artigo sobre como vender no automático todos os dias!
