Uma dificuldade que muitos vendedores e até mesmo empreendedores possuem é a de como vender seus produtos mais caros do que o do concorrente. E isso ocorre por uma série de motivos que vão desde o medo do vendedor pela rejeição e até mesmo a falta de técnicas e estratégias para tratar as objeções que costumam aparecer.
Neste artigo, além de você aprender técnicas de como vender produtos mais caros, também irá entender a forma que a precificação afeta o crescimento do seu negócio.
Antes de compreender, como superar as dificuldades da venda de produtos com valor maior é necessário pensar sobre a própria precificação do produto.
Entendendo a precificação
Se você fizer uma pesquisa rápida na internet certamente irá encontrar diversas fórmulas para precificar basicamente qualquer coisa. Geralmente, a precificação irá se basear na soma dos custos fixos e variáveis de produção por unidade produzida, e a aplicação de uma margem de lucro desejada.
Porém um fenômeno que foi se amplificando à medida que o mundo se globalizou é a existência de produtos com preços baseados muito mais em valor da marca e exclusividade, do que em custos.
Por esse motivo, dependendo do nicho em que você atuar, o preço talvez não seja o mais importante, mas sim a experiência do cliente com o produto e o quão exclusivo ele seja.
Ainda assim, caso o seu produto não seja tão disruptivo, vale a pena pesquisar o mercado para verificar o quanto sua empresa é competitiva.
Depois de passada esta etapa, iremos entender quais estratégias você pode utilizar para ter mais eficácia na venda de produtos mais caros.
Vamos lá!
1 – Identifique sua persona e faça uma boa qualificação
Ter uma persona bem definida, irá ajudar você a focar no público que já tem a capacidade de compra do produto que está vendendo.
Depois de mapear o comportamento da sua persona, tente utilizar essas informações para filtrar quem passa adiante no seu processo de vendas, isso fará que sua atuação como vendedor seja mais assertiva.
2 – Venda Valor e não preço
Os vendedores que focam nos benefícios oferecidos pelo produto, tendem a ouvir menos objeções na hora do fechamento. Para vender valor, o primeiro de tudo é entender a necessidade do cliente, e ajudá-lo a perceber o quanto o seu produto irá resolver.
Antes de tudo isso exige também uma mudança da própria mentalidade do vendedor, entendendo que o seu produto vale o preço que está pedindo justamente por solucionar uma dor real do cliente.
3 – Seja consultivo
Além de focar nos benefícios e no valor entregue pelo produto, para vender produtos mais caros você precisa se tornar consultivo. Entendendo que a venda de produtos com preço maior não é transacional, pois envolve um processo de decisão mais complexo.
A consultividade em vendas se desenvolve primeiro pelo interesse legítimo do vendedor em solucionar as dores do cliente, e para isso é necessário que o vendedor saiba fazer perguntas inteligentes e conheça bastante do negócio desenvolvido pelo cliente.
4 – Mapeie suas objeções e crie estratégias para tratar uma a uma
Geralmente na venda de produtos de preço maior, a venda se torna mais complexa e naturalmente os clientes também terão mais objeções.
Quando a objeção do preço aparece é porque existem outros motivos ocultos para o cliente não comprar ou ele não foi qualificado corretamente.
À medida que você vai mapeando as objeções deve ir prevenindo no próprio processo de vendas as que ocorrem com maior frequência.
5 – Desenvolver sua auto Imagem como Vendedor e a imagem percebida da sua empresa
Antes de vender produtos mais caros, o vendedor precisa se portar como um vendedor de produtos de valor mais alto. Parece óbvio, porém a maioria das pessoas não faz a lição de casa.
Se sua venda é presencial, você precisará ter atenção redobrada na maneira que se veste, corte de cabelo, manter as unhas sempre bem feitas e pintadas no caso das mulheres.
Isso é essencial para que você consiga transmitir credibilidade aos seus clientes, e funcionará como uma passaporte para a classe social com que você quer se relacionar.
6 – Agregue outros produtos e Serviços
Boa parte das vezes se o seu produto é muito mais caro que o dos seus concorrentes você precisará se diferenciar deles. Se o seu produto não for tão especial assim, uma boa forma de fazer isso é agregando outros produtos ou serviços de valor menor.
Fazendo isto o seu cliente, pensará que está tendo alguma vantagem comprando de você e você não precisará recorrer a descontos.
7 – Utilize a estratégia do contraste
Uma técnica de negociação já comprovada é a do contraste, para isso você precisa apresentar ao seu cliente primeiro uma oferta de valor baixo ou quase insignificante antes de fazer sua oferta principal.
Isso irá aumentar suas taxas de conversão das oportunidades em vendas!
Você deve ter percebido ao longo deste artigo, que vender um produto mais caro não é difícil. Mas exigirá que você se prepare de maneira adequada e tenha um comportamento adequado ao preço e valor que entrega
