Se você é um gerente ou coordenador de vendas, ou até mesmo atua diretamente como sales enablement, e da mesma forma estruturando e implementando treinamentos de vendas. Sabe que a efetividade dos treinamentos pode variar bastante por diversos fatores.
Pode ser que o treinamento não tenha sido implementado adequadamente, ou pouco relevante aos vendedores, o que acontece normalmente é que os treinamentos de vendas costumam falhar mais do que ser bem sucedidos.
Uma das partes mais críticas de se entregar treinamentos de vendas é identificar os tópicos mais apropriados para se aplicar aos vendedores. Você deve pensar que os seus vendedores já possuem todos os Skills nas áreas de vendas, porém quando se faz um mapeamento mais aprofundado é comum identificar diversas lacunas em diversas áreas, capazes de influenciar os compradores em suas decisões finais.
Neste texto nós destacamos os 5 principais tópicos de treinamento que certamente serão úteis para o treinamento da sua equipe de vendas, e assim garantir que sua empresa alcance melhores resultados.
Vamos lá?
1 – Construir Rapport
Rapport é uma palavra de origem francesa, que em vendas significa uma série de técnicas para criar relacionamento e empatia com a outra pessoa.
A capacidade de gerar relacionamentos é a chave para a alta performance em vendas e uma habilidade indispensável para qualquer vendedor.
O fato é que as pessoas se sentem confortáveis em comprar de outras pessoas que elas gostam e confiam e não de empresas sem personalidade.
Os vendedores de alta performance conseguem manter e construir relacionamentos com os prospects e compradores, principalmente quando eles não somente focam em fechar negócios, mas sim na resolução da necessidade do cliente.
Os vendedores podem aprender como melhorar a sua capacidade de gerar rapport, seguindo 4 princípios muito fáceis de serem aplicadas no dia a dia:
- Empatia: A habilidade de entender e partilhar os sentimentos com as outras pessoas;
- Autenticidade: Ser genuíno;
- Similaridade: Normalmente as pessoas tendem a gostar e se relacionar com pessoas parecidas, ou seja, com as quais tem coisas e hábitos em comuns.
- Compartilhar experiência: Interaja com as pessoas durante o processo de vendas.
Tão importante quanto conhecer as ações e comportamentos que ajudam a construir o rapport é entender quais erros o vendedor pode estar cometendo, que possam atrapalhar as conexões com o cliente. Por exemplo, interromper o cliente enquanto ele está falando, assim como não manter o contato visual.
Desta forma, ,treinamentos de vendas que oferecem a oportunidade de treinar habilidades de rapport e contam com exemplos, possuem muito mais chances de terem resultado positivo.
2 – Ser capaz de realizar uma boa investigação de necessidades
A capacidade de descobrir necessidades é uma habilidade crucial para qualquer consultor de vendas. Os vendedores precisam fazer uma boa investigação de seus clientes, para que saibam como possam ajudar, desta forma o vendedores mais bem sucedidos são aqueles com a melhor capacidade em fazer perguntas de maior profundidade.
É importante ainda desenvolver a capacidade dos vendedores em trabalhar nas implicações dos problemas, para que desta forma não ofereçam uma solução cedo demais. Ou seja é importante que o cliente tenha total consciência das suas dores, e estejam dispostos a fazer o investimento em busca de uma solução.
Utilizando o poder dos porquês, o vendedor irá conseguir chegar até a raiz do problema. Um bom exemplo:
- Por que este fato aconteceu?
- Por que você acredita que isto solucionaria o problema?
- Por que a empresa não conseguiu alcançar o objetivo este semestre?
- Porque a solução não funcionou?
Pode ser necessário, fazer diversas perguntas para poder levantar todos os requisitos do projeto do cliente.
Desta forma oferecer um treinamento que atue no tópico da condução adequada de perguntas, irá agregar valor aos seus clientes e aumentar a taxa de conversão em vendas. Ajudando aos vendedores a terem mais eficácia no processo de descoberta de necessidades.
3 – Comunicando com diversos perfis de Clientes
Sem considerar as razões emocionais pelas quais as pessoas compram (boa parte das vezes descobertos durante a etapa da descoberta de necessidades), geralmente os compradores costumam ter preferências diferentes sobre como eles gostam de comprar. Esses estilos pessoais dizem respeito sobre como os compradores preferem resolver os seus problemas, pessoas com que costumam se relacionar e também os protocolos que costumam seguir.
Os campeões em vendas adaptam suas abordagens com base nos perfis de compradores. Isso permite que estes vendedores sejam capazes de:
- Identificar com quais perfis os seus compradores mais de parecem;
- Planejar sua abordagem para estar mais alinhado com o estilo do seu cliente e seus critérios de compra;
Os seis estilos de perfis de compradores são:
- Decisivo
- Colaborativo
- Relacional
- Objetivo
- Analítico
- Inovador
Um treinamento de vendas poderá ajudar os vendedores a identificarem as preferências dos seus compradores, conectar com eles, comunicar de forma efetiva, e fechar mais negócios.
4 – Contornar objeções
As objeções podem ser difíceis de serem ouvidas, porém todo vendedor ao longo da sua jornada profissional deve ter escutado alguma objeção em algum momento. O mais importante para qualquer vendedor é ter uma escuta ativa e saber como tratar as objeções de forma apropriada.
De forma geral, existem quatro tipos principais de objeções:
- Necessidade: Acontece quando o comprador ainda não percebeu, ou não admitiu, que precisa resolver o problema.
- Urgência: Quando o comprador ainda não viu o porque o problema precisa ser resolvido rapidamente.
- Confiança: O seu cliente ainda não tem certeza se pode confiar no vendedor, na sua solução e na sua empresa;
- Orçamento: Definitivamente o comprador não possui orçamento para compra, ou ele não pode tomar a decisão.
Nós recomendamos aos vendedores a usarem quatro passos para tratar as objeções:
1 – Preste bastante atenção à objeção e se atente a todos os detalhes comunicados pelo cliente;
2 – Verifique se você compreendeu completamente a objeção, caso ainda tenha dúvidas não exite em perguntar;
3 – Responda de forma apropriada, procurando tratar cada ponto separadamente;
4 – Verifique se o seu cliente está satisfeito com a resposta e já não tem mais nenhuma dúvida.
Este processo pode ser aplicado a qualquer tipo de objeção e a resposta deverá variar de acordo com o que foi apresentado pelo cliente.
5 – Conquistar a confiança dos compradores
Os compradores estão muitas vezes dispostos a aceitar o conselho dos vendedores, por outro lado somente na medida em que eles confiam naqueles vendedores. Isto é devido a necessidade dos vendedores construírem um relacionamento baseado em confiança com seus clientes.
Estes são os quatro elementos essenciais para se ganhar a confiança dos seus clientes:
1 – Competência – Os clientes podem ter dúvidas se os vendedores realmente são capazes de fazer o que eles afirmam. Isto vai além de apenas confiar nos seus produtos e serviços. Para chegar no fechamento, os clientes precisam confiar nos vendedores e em suas competências para recomendar a melhor solução.
2 – Confiabilidade – Os compradores precisam saber que eles podem confiar nos vendedores. A melhor forma dos vendedores construírem confiança é demonstrar consistência em honrar seus compromissos e promessas.
3 – Integridade: Certamente o seu cliente já foi desapontado por outros vendedores com o qual negociou no passado, assim treinar os vendedores a demonstrar sua integridade é essencial.
4 – Intimidade: Os melhores relacionamentos de vendas possuem um certo nível de proximidade. Esta é uma forma de construir o Rapport e compartilhar experiências positivas com seus clientes.
Desta forma os treinamentos de vendas podem servir para oferecer aos vendedores ferramentas para que possam ser mais assertivos, e também poderem construir relacionamentos duradouros durante o processo de vendas. E desta forma, podem gerar melhores resultados para sua empresa e equipe de vendas.
